Se você é do tipo de vendedor que pensa que qualquer cliente é cliente:
- Vou prospectar todo mundo, quanto mais melhor, o que importa é quantidade!
Ligar exaustivamente para leads frios, enviar templates de e-mails para a base toda de contatos, forçar reuniões sem qualificação, colocar energia em quem não quer fazer negócio, entre outros erros básicos.
Aí você deve estar pensando: "mas o meu produto/ serviço atende diversos públicos e nichos de mercado!" O meu também, e nem por isso saio vendendo consultoria de vendas para o hortifruti do bairro. Nada contra o Sr. Josué da quitanda.
Um exercício muito simples para entender isso é olhar para o melhor cliente que já passou pela sua base de clientes, aquele que valorizou o seu trabalho, que fez investimento que valorizou cada ano de estudo seu, que é engajado com suas ações e que atingiu resultados que lhe dão orgulho de mencionar no Pitch de vendas.
Sensação boa né!? Mas não se iluda: isso não acontece assim da noite para o dia.
Criar pelo menos 3 cenários diferentes de perfil de cliente, com perfil de região, segmentação de atuação, quantidade de funcionários, faturamento, desafios, objetivos e mais algumas dezenas de hipóteses.
Prototipar é começar testes com os perfis que você identificar ter mais fit com a sua solução: onde sua solução gera mais valor e traz mais transformação.
Aos poucos você vai ver que 1 dos perfis vai se destacar mais na aceitação do seu Pitch de vendas e o ciclo de negociação tende a ser mais fluido, com foco apenas desafio de investimento e definição de escopo, porque este perfil já enxerga valor no seu produto.
É nele que devemos colocar energia e desenhar o processo de prospecção, mas isso é papo para nosso cafezinho pós pandemia.
Caio Panciarelli - Fundador da Inpull.se
Nada é mais caro do que um Pipeline que não se renova!
