Você deve estar pensando: que mistura bizarra é essa? ”Neuro” vem de neurociência e “Prospecção” tem a ver com ir atrás de clientes… Associação meio sem pé nem cabeça, né?
Caaaalma… Vou desenhar! Mas antes preciso te dar contexto:
Eu sou um cara de vendas que nasceu em “ESSEPÊ” Meo! Desde muito cedo eu já consumia muita coisa de vendas sem mesmo ter ideia, ou consciência disso. Meio que por osmose, sabe?
Sou filho de vendedores. Minha mãe foi vendedora telemarketing e vendeu muita tv a cabo em meados de uma época que a Multi Canal e TVA dominavam o mercado. Meu pai, “caixeiro viajante”. Brincadeira, foi vendedor de máquina fotocopiadora, desses que fazem o porta a porta em papelarias de bairro. Há indícios de que ele foi o primeiro cara a vender uma fotocopiadora para banca de jornal.
Certa vez, eu participei de uma confraternização dessa empresa de fotocopiadora, e meu pai ganhou uma televisão de tubo 29 polegadas (um luxo na época) como prêmio por ter feito a venda mais criativa e que converteu mais contratos naquele ano.
O gerente dele começou a contar a história da venda que rendeu o prêmio. Era mais ou menos assim:
Marcelo chega na frente de uma papelaria de grande porte, na região do bairro Paraíso, em São Paulo, com uma prancheta na mão e uma trena. Sem avisar ninguém. começa a tirar as medidas da fachada e tomar nota, a cada media que tomava fazia uma anotação em sua prancheta. O tempo ia passando e a cada anotação que ele fazia, aumentava o burburinho entre os funcionários da loja, gerente e dono. Até que um deles pergunta: “Quem é aquele rapaz, e o que ele tanto anota?”, outro questiona “Será que é fiscal? Acho que é da prefeitura…”
Aos poucos os funcionários foram saindo, e não demora muito a sair o dono acompanhado pelo gerente, que interrompem o Marcelo e em um tom alto perguntam: “Do que se trata? O que vc está anotando aí, sem a nossa autorização?” Marcelo com uma serenidade no olhar, pede mais um minuto, e continua a tomar nota.
Passados alguns minutos da cena de suspense, Marcelo vira a prancheta para o dono do estabelecimento, entrega uma caneta tinteiro e diz: “Meus parabéns! O seu estabelecimento está apto a ter uma fotocopiadora, o que trará muito movimento para sua loja e consecutivamente um impacto positivo em seu faturamento. A cessão será por 12 meses e vc terá um taxa de manutenção de apenas X Cruzeiros (cruzados ou seja lá qual for a moeda da época) por mês. Basta assinar aqui que sua máquina chega em 2 dias!”
Agora você deve estar pensando: Tá! Agora ele vai falar que o pai dele é visionário e já aplicava neurociência a vendas nessa época…
Claro que não! Se ele fizesse isso, com certeza eu teria tido uma infância com mais privilégios do que a que eu realmente tive. Ele provavelmente fez isso de forma intuitiva, inconsciente, talvez sem perceber muito bem o que estava fazendo. Mas, uma coisa eu te garanto, ele minimamente se preocupou em pensar em como o dono da papelaria se sentiria enquanto ele fazia aquele “teatro” todo. Ele desenhou sua abordagem sabendo que no começo geraria uma apreensão, até um certo desconforto do dono, que isso tiraria o Sr. Alcides (dono da papelaria) de sua cadeira de rodinhas com estofado vermelho em veludo para ver o que se passava na calçada de sua loja. Eu vou chamar a cadeira do Sr. Alcides de zona de conforto, ok? Por fim, surpreenderia o Sr. Alcides com a excelente notícia da cessão do direito de ter uma fotocopiadora.
Claramente ele mexeu com o Sr. Alcides, que saiu de uma situação de desconforto para um estado de felicidade instantâneo ao saber que estava apto a ter aquela máquina em sua loja e aumentar seu faturamento!
Agora, por que eu estou te contando isso? Par dizer que meu pai era um baita vendedor e aprendi com ele? Não! Estou querendo que você visualize em um contexto real como seria aplicar a neurociência a vendas. Agora vamos ao papo científico:
Vamos imaginar a seguinte situação, nós aqui em casa temos um Onix que veio da minha sogra, passou pelo meu cunhado, hoje está com mais de 200 mil km rodados e está mais que na hora de trocar, certo? Converso com a minha esposa e chegamos a um consenso de que um próximo passo é comprar um carro de 60 mil reais. Poderia ser um Onix zero Km, por exemplo… Vamos dar o nosso de entrada e financiar o restante, assim ficaríamos com uma parcela aproximada de 2 mil reais por mês.
Nesse cenário, eu me troco e vou para a concessionária sozinho, minha mulher fica cuidando do nosso filho Raul de quase dois anos. Ao chegar lá, começo a perguntar para o vendedor as características do carro, quantos km faz por litro de combustível, etc. O vendedor, com um sorriso de canto de boca, sem responder nenhuma das minhas perguntas, me interrompe: “Você já é pai, né? Quanto tempo ele(a) tem? Sua família é de onde? Você gosta de cachorro?” Eis que ele me fez falar e, em um monólogo de 10 minutos, eu me abri com ele: falei que eu sou de SP, mas fui criado em Ribeirão Preto e minha família toda está lá, contei que o Raul é um garotão super esperto que gosta de dançar comigo estalando os dedinhos (ou tentando). Contei que temos o Joe, um jack russell com pedigree e que que adotamos a Cora Coralina, uma vira lata de olhos azuis. E que a família da minha mulher é toda de Campinas.
Esse vendedor, sem hesitar, me coloca em uma SUV e fala para darmos uma volta. Ele vai até a Marginal Tietê e não demora muito para parar em um posto onde ele sugere trocar de lugar comigo. Em seguida, pede para pegar a Rodovia dos Bandeirantes e seguir até o primeiro retorno, para então voltarmos à concessionária.
Agora vamos voltar um pouco para entender tudo da ótica do Amaral, o vendedor de carros: quando cheguei à concessionária com meu Onix rodadinho, ele reparou pelos de cachorro em meu porta-malas, viu a cadeirinha do Raul no banco traseiro e reparou que a placa ainda é de Campinas.
Ou seja: em um olhar juntou “insumos” suficientes para hackear todo o meu emocional e de uma forma linda tratou de proporcionar uma experiencia extremamente agradável em uma SUV. Dizia ele, enquanto eu dirigia: “Potente ela, não? Repare pelo retrovisor o tamanho do porta malas para o Joe e a Cora, sem falar no espaço para as coisas do Raul. Sua mulher sente mais calor do que você? O ar condicionado possui regulagem individual para o motorista e para o passageiro!”
Agora, sinceramente, você acha mesmo que depois de olhar todo mundo de cima pra baixo, eu chegaria na concessionária, colocaria o rabo entre as pernas e escolheria um Onix bem baixinho para voltar com a decisão mais prudente para casa? Lógico que não!
O meu sistema cerebral emocional decidiu por mim antes mesmo que eu pegasse o retorno na Rodovia dos Bandeirantes. No caminho de volta eu joguei essa decisão (já tomada) para a camada racional do meu cérebro só para criar uma justificativa. Ou seja: o que vou falar para a minha mulher quando eu chegar em casa em uma SUV e com o carnê bem mais gordinho do que ela previa?
Por fim, você acaba falando como a sua solução pode ajudar a empresa dele, como foi desenvolvida essa tal desruptiva e que será um imenso prazer se reunir com ele para mostrar tudo isso em detalhes.
Legal! Você espera um dia, uma semana, três semanas e nada de o Sr. Aristides responder o seu “e-mail brilhante”. Agora, pense comigo: e se antes de escrever esse e-mail, você fizesse como o Amaral, vendedor da concessionária, isto é, analisasse com o mínimo de cuidado o “carro” do Sr. Aristides? Se você fosse um pouquinho mais a fundo, gastasse não mais do que quinze minutos para entender um pouco melhor o core business em uma pesquisa rápida no site, focando em soluções e cases de clientes da empresa onde o Sr. Aristides é CTO? Se você tentasse analisar a jornada profissional do Sr. Aristides, descrita por ele em seu perfil no linkedin, e entendesse o que o orgulha na sessão “certificações e prêmios” ou os assuntos que o interessam mais por meio das atividades com as quais ele mais interagiu nas últimas semanas?
Tenho certeza que você, em quinze minutos, teria “matéria prima” suficiente para criar uma conexão relacional e emocional com ele, mesmo por um canal de comunicação frio como o e-mail. Conseguiria atingir o ego dele falando da certificação Scrum que ele recebeu há 2 meses, entenderia o perfil de cliente para o qual a solução dele gera mais valor após analisar os cases no site, interpretaria pela formação e cargos exercidos se o Sr. Aristides é um cara mais analítico ou mais passional. Naturalmente, chegaria a possíveis desafios que o Sr. Aristides possa enfrentar no momento, ou onde está querendo chegar, entenderia como tirá-lo da zona de conforto dando um sucinto contexto de resultado favorável de um case seu.
Aí sim, meu(minha) amigo(a), você teria uma prospecção centrada no cliente e deixaria de lado a velha panfletagem no linkedin! Aliás, tenho um artigo interessante sobre isso também, esse aqui https://www.inpull.se/post/nao-seja-o-panfleteiro-do-linkedin
E aí?! Bora sair da sua cadeira de rodinhas com estofado vermelho em veludo? Você pode começar a desenhar a Neuro Prospecção por conta própria, agora que já entendeu o DNA da coisa! Ou podemos economizar para você anos de tentativas, até porque, aqui na Inpull.se já erramos muito antes de validar algumas dezenas de bons modelos de comunicação baseados em neurociência aplicada a vendas. Se estiver em nosso Blog, me chame no chat ou se estiver no linkedin, pode me chamar no inbox mesmo.
Uma excelente semana e continue por aí!
Nada é mais caro do que um Pipeline que não se renova!
